L'invité de la rédaction: La négociation gagnant-gagnant

La vie est un grand jeu permanent. Parfois coopératif, parfois non coopératif, parfois à somme nulle, parfois non. Il est bon de se replonger en ce moment dans ses cours de maths pour éclairer nos problèmes contemporains. Quand on voit la difficulté de nos politiques à prendre des décisions gagnantgagnant, on ne peut que penser à ce bon vieil équilibre de Nash, qui promet la prospérité à tous les joueurs… à la condition qu’ils réféchissent un peu.

De quoi s’agit-il? Imaginons la route qui monte à Vercorin, parfois trop étroite pour que deux voitures puissent se croiser. Didier et John vont malheureusement devoir se croiser. Dans la réalité, Didier foncera pour passer le premier et John (culture oblige, il est anglais) s’arrêtera forcément pour le laisser passer. On observe donc que les conducteurs ont choisi chacun une stratégie qui se complète, impliquant un gain final pour les deux: les voitures arrivent à se croiser. Imaginez maintenant que vous ayez deux Didier ou deux John. Dans un cas, il y aura accident, tout le monde voulant passer en même temps; dans l’autre, la situation risque de durer, les deux John se confondant en courbettes polies pour laisser passer l’autre. La théorie des jeux permet de comprendre le comportement des acteurs économiques. Elle se fonde sur l’hypothèse que toute personne effectue toujours un choix rationnel visant à maximiser ses gains et à minimiser ses pertes.

Prenons un autre exemple plus connu, celui du dilemme du prisonnier. Deux prisonniers (A et B) ont commis un cambriolage. Interrogés dans des pièces différentes, ils ignorent les réponses de leur collègue. Si l’un des prisonniers dénonce son complice, il est libre, mais son complice est condamné à vingt ans de prison. Si les prisonniers se dénoncent mutuellement, chacun est condamné à dix ans de prison. Enfin, dernier cas, si aucun des deux ne dénonce l’autre, ils écopent chacun d’un an de prison. Le dilemme du prisonnier décrit donc une situation dans laquelle les intérêts individuels s’opposent aux intérêts collectifs.

Parlons maintenant, bien sûr, de la Russie. Nous constatons actuellement que sa politique étrangère pourrait être largement basée sur le dilemme du prisonnier issu de la théorie des jeux. Les deux acteurs auraient intérêt à coopérer, mais, en l’absence de communication entre eux, chacun choisira de trahir l’autre si le jeu n’est joué qu’une fois. Si l’un coopère et que l’autre trahit, le coopérateur est fortement pénalisé. Si les deux joueurs trahissent, le résultat leur est moins favorable que si tous deux avaient choisi de coopérer. Cette situation n’est pas sans rappeler la crise des missiles de Cuba quand, le 15 octobre 1962, Nikita Khrouchtchev annonçait son intention de déployer sur cette île une batterie de missiles nucléaires, à moins de deux cents kilomètres des côtes américaines. Dans les formations postgrades, on enseigne souvent l’approche dite gagnant-gagnant.

De quoi s’agit-il? Popularisé par William Ury et Roger Fisher dans leur livre Getting to Yes, ils sont les cofondateurs du Harvard Negotiation Project, un programme universitaire dédié au développement théorique et pratique de la négociation et de la résolution de conflit. Pour faire simple, dans une négociation, il ne s’agit pas de chercher le meilleur compromis (attitude très helvétique) de partage des gains, mais de trouver un accord qui augmente les gains de chacun. Dans le contexte géopolitique et économique tendu d’aujourd’hui, cette approche proposée il y a plus de trente ans garde toute sa valeur. Elle décrit les clés de la négociation raisonnée, une alternative efficace aux deux positions habituellement adoptées lors d’une tractation, à savoir la méthode douce (être prêt à toutes les concessions pour éviter les conflits au risque d’avoir la sensation désagréable de s’être fait avoir) et la manière forte (envisager la négociation comme un affrontement) qui doit faire ressortir un vainqueur. Lorsque nous utilisons des jeux de rôles dans nos formations à la négociation, nous constatons toujours la même chose: la tendance à se jeter très rapidement dans les tranchées en prenant position sur chaque objet et en cherchant le combat, au lieu de commencer par essayer de définir des intérêts qui sont communs aux deux parties. Alors que cette recherche est très souvent le facteur clé de succès d’une négociation.